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影響力の武器[第二版]ーなぜ、人は動かされるのか

 名著の一冊。影響力の武器。

ビジネスを進めていくうえで、

人と協力することが重要。

 

相手に影響力を発し、

良い関係でビジネスを進めていくためには、

この書籍を読むことをお勧めしたい。

 

 

 

 

 

「カチッ・サー」を探し出すこと

コントラストの原理。
二番目に提示されるものが、最初とギャップがある場合、

実際以上のギャップを感じること

 

返報性のルール。
受けた恩義は返さねばならないと感じてしまう。知らぬ間に恩義を感じてしまう。

拒否させたあとに譲歩する。
ドアインザフェイス。
もし、このルールから逃れる場合は、

搾取しようとしているかどうかを見極め、搾取には搾取で返してあげること。

 

コミットメント
宣言したことについて、コミットしたことについて、
理由を付けて行動しようとする。矛盾しないように自分を納得させて行動する。

最初に条件の良いものを提示し、了承を得た後で
あとから通常の条件に戻してしまう、ローポールテクニックというものがある。
一旦了承を引き出しているので、条件が多少悪くなっても、その条件で相手は飲みやすいということである。
原則的に、ローポールテクニックは、悪い選択肢しか持っていない人が使うことを好む。

ワナから逃れるためには、コミットメントをしても、
そのあと、コミットメントの仕組みについて指摘してあげれば、相手は困惑し、逃げ出すであろう。
(たぶん、現代でそんなことをしたら奇人変人扱いされることは必須だと思うけど)

 

今知っていることをそのままにして過去をさかのぼることが出来たら、自分はそのコミットメントをしていただろうかと、疑問を投げかけてみることも大事。

 

社会的証明
目に見える社会的証明に、人は従ってしまう傾向がある。
テレビから流れる機械的な笑い、混んでいないのに並んでいる飲食店、事前にチップが折りたたんで入れられているチップ入れ。


どうふるまえばいいかわからない場合、

人は他者の行動を参考にして自分の行動を決定する傾向がある。

「自分に似ている、同じである」という人物を参考に、

自身の行動を決める。

 

具体例タッパーウェア
返報性:参加者はゲームで何かしらの商品を得る
コミットメント:タッパーウェアを使った体験から便利な点や、新しい使い方を宣言させられる
社会的証明:自分に似た人々もこの商品を欲しがっていることを目にする。

 

好意
人は好意を持っている相手には、影響を受ける。
①外見の魅力:外見の良い人は才能・親切心・誠実さ・知性を備えていると自動的に思われる。
②類似性:自分に似ている人に対し好意を持つ
③お世辞:他者からの賞賛を信じ、それを与えてくれる人を好む傾向がある。
接触と協同
私たちはそれまでに接触、見慣れたものに好意を持ちやすい。また、協同しなければ、お互いに不利益になる状況になった場合、お互いへの好意が生まれる。

 

権威
ミルグラムの電流実験
権威があると思わせるためには、

「肩書き」「服装」「装飾品」に気を付けることが重要

 

希少性
数量限定、期間限定の話
手に入れることが難しいものは、たいていは良いものであると考えがち
自由な選択が制限されたり脅かされたりすると、自由を回復しようとする欲求によって、より一層そのものを欲することになる。
例えば、ロミオとジュリエット
希少なものは、さらに希少な条件になると、より一層好意を持つことになる。
また、他人と競い合っている条件下でも、希少なものはその効果を発揮する。

オークションがまさにそれである。