ご存じのマンガでわかるシリーズで、
帯にもある通り、サクッと読めるのが良い。
営業することだけでなく、
相手とのコミュニケーションを考えるうえでも
役立つ内容だと思われる。
あおり文の勢いがありすぎて、
読み手次第では苦手と思う人もいるかもしれないが、
ポイントを抽出するだけでも参考になる。
マンガだけではなく、Tipsも豊富なので、
営業成績に悩みを持っている方は空き時間に読んでほしい。
セールストークに必要な9つの質問
お客様にとって、営業であるあなたと会話する意味、価値は何であろうか。
その疑問に答えられなければ、お客様はあなたに合う価値がない。
そのために、９つの質問に答えられるかどうかが重要だ。
- なぜあなたに会う意味があるのか
- なぜあなたの話を聞く意味があるのか
- 私（お客様）の質問は何か
- 質問への解決策は何か
- なぜあなたを信用しなければならないのか
- なぜあなたの会社を信用しなければならないのか
- なぜあなたの解決策が最善か、他の提案ではだめなのか
- なぜいま行動を起こさなければならないのか
- なぜ今、会う必要があるのか。必要となった時ではだめなのか
プレゼンのタイミング
お客様との面談予約が取れ、
提案するタイミングをもらえたとする。
まだ、お客様からの不信感は残ったままである。
プレゼンで自社の、商品の魅力を伝え、
信頼関係を構築する必要がある。
そのためのキーワードが、
「聞く姿勢をつくる」と「３つの質問をする」である。
ただ、うまくプレゼンがいったと感じても、
お客様からのネガティブな反応はある。
それは実はまだ、プレゼンの内容に疑問を持っており、
まだ質問したい、納得してから判断したいという気持ちが、
ネガティブな反応として表れているだけなのだ。
よくある「断る５つの理由」を参考に、
その裏に、お客様のどのような気持ちが隠れているかを考えて、
適切にお客様の疑問を解消していこう。
聞く姿勢をつくる
面談の時間をもらえたが、
お客様はまだ付き合い程度で時間を作ってくれている。
信頼関係を構築するため、オープニングトークで緊張をほぐす必要がある。
自己紹介のタイミングで、4つの自信をもって話をする。
自身のない営業から、お客様は話を聞きたいと思わないからである。
- 営業という職業に対する自信、誇り
- 会社に対する自信
- 自分自身に対する自信
- 商品に対する自信
3つの質問をする
プレゼンは、営業のオンステージではない。
わざわざ作った時間を、営業が悦に入るためのトークを聞かされ続けた結果、
二度と提案の時間を作ってくれることはないだろう。
そのために、自分が話し続けるのではなく、
お客様の思いを拾い上げる必要がある。
つまり、次の3つの質問を投げかけるということである。
- お客様の、実現したいウォンツは何か（コスト削減・効率化、等）
- そのウォンツのためにどのような対策に取り組んでいるか
- その対策でどれくらいの効果が出ているか
お客様自身の言葉を引き出すことで、
課題意識を自分ごと化していただくことが、良いプレゼンである。
それが出来てはじめて、自社の提案をしよう。
営業トークを押し付けるのではなく、
お客様の課題意識に対して、「提案」するのである。
正しい手続きによってこそ、
お客様に次のアクションを起こしてもらえるのである。
断る５つの理由
良いプレゼンをしても、
やはりお客様からのネガティブな反応が返ってくることはある。
ただし、そのネガティブな反応に身構える必要はなく、
前向きな質問であると受け止めるのが良い。
例えば「値段が高すぎる」という反応であれば、
「そのお金に見合う価値やメリットを教えてほしい」という意味である。
よくあるお断りの５つの理由は以下であるが、
その裏にあるお客様のホンネの質問を理解し、
適切に回答を返すことで、さらなる信頼関係を構築できる。
- 「不安感」がある（商品価値をまだ理解できていない）
- 金銭面で見合わない（その金額での効果が腑に落ちていない）
- 時間の都合がつかない（その後の自分の時間を費やす価値が見いだせていない）
- 他の商品と比較してからにしたい（その商品がベストだと納得できていない）
- 他の人に相談したい（あなたの言っていることが本当か心配）
