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マンガでわかる!セールストークの基本

ご存じのマンガでわかるシリーズで、

帯にもある通り、サクッと読めるのが良い。

 

営業することだけでなく、

相手とのコミュニケーションを考えるうえでも

役立つ内容だと思われる。

 

あおり文の勢いがありすぎて、

読み手次第では苦手と思う人もいるかもしれないが、

ポイントを抽出するだけでも参考になる。

 

マンガだけではなく、Tipsも豊富なので、

営業成績に悩みを持っている方は空き時間に読んでほしい。

 

マンガでわかる! セールストークの基本
 

 

 

 

セールストークに必要な9つの質問

お客様にとって、営業であるあなたと会話する意味、価値は何であろうか。

その疑問に答えられなければ、お客様はあなたに合う価値がない。

 

そのために、9つの質問に答えられるかどうかが重要だ。

  • なぜあなたに会う意味があるのか
  • なぜあなたの話を聞く意味があるのか
  • 私(お客様)の質問は何か
  • 質問への解決策は何か
  • なぜあなたを信用しなければならないのか
  • なぜあなたの会社を信用しなければならないのか
  • なぜあなたの解決策が最善か、他の提案ではだめなのか
  • なぜいま行動を起こさなければならないのか
  • なぜ今、会う必要があるのか。必要となった時ではだめなのか

 

プレゼンのタイミング

お客様との面談予約が取れ、

提案するタイミングをもらえたとする。

 

まだ、お客様からの不信感は残ったままである。

プレゼンで自社の、商品の魅力を伝え、

信頼関係を構築する必要がある。

そのためのキーワードが、

「聞く姿勢をつくる」と「3つの質問をする」である。

 

ただ、うまくプレゼンがいったと感じても、

お客様からのネガティブな反応はある。

 

それは実はまだ、プレゼンの内容に疑問を持っており、

まだ質問したい、納得してから判断したいという気持ちが、

ネガティブな反応として表れているだけなのだ。

 

よくある「断る5つの理由」を参考に、

その裏に、お客様のどのような気持ちが隠れているかを考えて、

適切にお客様の疑問を解消していこう。

 

聞く姿勢をつくる

面談の時間をもらえたが、

お客様はまだ付き合い程度で時間を作ってくれている。

信頼関係を構築するため、オープニングトークで緊張をほぐす必要がある。

 

自己紹介のタイミングで、4つの自信をもって話をする。

自身のない営業から、お客様は話を聞きたいと思わないからである。

  • 営業という職業に対する自信、誇り
  • 会社に対する自信
  • 自分自身に対する自信
  • 商品に対する自信

 

 

3つの質問をする

プレゼンは、営業のオンステージではない。

わざわざ作った時間を、営業が悦に入るためのトークを聞かされ続けた結果、

二度と提案の時間を作ってくれることはないだろう。

 

そのために、自分が話し続けるのではなく、

お客様の思いを拾い上げる必要がある。

つまり、次の3つの質問を投げかけるということである。

  • お客様の、実現したいウォンツは何か(コスト削減・効率化、等)
  • そのウォンツのためにどのような対策に取り組んでいるか
  • その対策でどれくらいの効果が出ているか

 

お客様自身の言葉を引き出すことで、

課題意識を自分ごと化していただくことが、良いプレゼンである。

 

それが出来てはじめて、自社の提案をしよう。

営業トークを押し付けるのではなく、

お客様の課題意識に対して、「提案」するのである。

 

正しい手続きによってこそ、

お客様に次のアクションを起こしてもらえるのである。

 

 

断る5つの理由

良いプレゼンをしても、

やはりお客様からのネガティブな反応が返ってくることはある。

 

ただし、そのネガティブな反応に身構える必要はなく、

前向きな質問であると受け止めるのが良い。

 

例えば「値段が高すぎる」という反応であれば、

「そのお金に見合う価値やメリットを教えてほしい」という意味である。

 

よくあるお断りの5つの理由は以下であるが、

その裏にあるお客様のホンネの質問を理解し、

適切に回答を返すことで、さらなる信頼関係を構築できる。

  • 「不安感」がある(商品価値をまだ理解できていない)
  • 金銭面で見合わない(その金額での効果が腑に落ちていない)
  • 時間の都合がつかない(その後の自分の時間を費やす価値が見いだせていない)
  • 他の商品と比較してからにしたい(その商品がベストだと納得できていない)
  • 他の人に相談したい(あなたの言っていることが本当か心配)