3分で要約!ビジネス書籍

たった3分で日々のビジネスが劇的に変わる!

新約 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

マーケティングのバイブル

そもそも、お客様とかかわっていく姿勢を教えてくれる

大事な内容となっている。

 

冒頭で売上を増やすための大前提を説き、

それを実現していくための、

お客様との関係構築の重要性を説明している。

 

 

 目次

 

 売上を上げるために本当に必要なこと

 売上を上げるためには3つの要素を増やすことが大原則

  1. クライアントの数を増やす
  2. 一人当たりの平均販売額を増やす
  3. 購入頻度を増やす

ここで間違えてはならないのは、

クライアントとは、「かけがえのない大切な友人」だということだ

単純に「あなたの商品・サービスを購入する人」と見なしてはいけない。

 

ほとんどのビジネスは、

クライアントからの再購入によって利益を生み出している。

かけがえない友人との長い付合いによって

利益を生み出していくということだ

 

新規クライアントから利益を得るという考えから、

クライアントとの関係構築で真の利益を得るという

考え方に変更しなければならない。

 

差別化された強みを確立する

あなたもしくはあなたの会社が選ばれる強みを、

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)と呼ぶ。

 

あなたのUSPに基づいて、

広告、マーケティングなどすべての資源を投入し、

効果を最大化させる必要がある。

 

USPは、具体的には。

品ぞろえの良さ、割引率の高さ、

サポートの充実、スピード対応等、

クライアントに貢献するためのカテゴリである。

 

USPを決めたら徹底的に強化していくことが、

競合との差別化につながっていく。

 

クライアントとの関係の作り方

クライアントはあなたから商品・サービスを検討するとき、

何かしらの失うリスクや失敗するリスクを感じている。

 

初回無料や1か月間無料、返金保証等、(金銭的な保証以外も検討)

クライアントがリスクを恐れなくなるための保証を提示する必要がある。

 

これをリスクリバーサルと呼びます。

リスクリバーサルは、広告や郵便物、メールなどにも表記し、

クライアントの心理的ハードルを取り除くことが重要。

 

また、どのようなレベルのリスクリバーサルが適切かは、

単純に決め打ちするのではなく、

テストを繰り返すのが良い。

 

見込み顧客を増やすための方法

見込み客は、あなたの商品・サービスを

いま必要としている人たちを指す。

その見込み顧客はどこにいるのかを、

探し出すことが必要であるが、簡単には見つからないだろう。

 

その場合は、自分のクライアントが、

ほかにどのような商品・サービスを

購入しているのかを考えてみるのが良い。

 

あなたが関わるべきクライアントを抱えている、

他の商品・サービス提供者に連絡し、

あなたの商品を紹介してもらうことが一番はやい。

 

もちろん、あなたのお客様を相手に紹介し、

双方にメリットのある提案をすることが出来ればなおよい。

 

不活性のクライアントとの接し方

クライアントが不活性となってしまっている場合は、

再度アクションすることで関係を復活させることが重要。

 

あなたの商品・サービスをやめてしまったのは、

3つの理由のどれかに当てはまる。

  1. クライアントの人生やビジネスで予期せぬことが起き、
    一時的に購入をやめてしまっている。
    戻ってくるつもりはあるが、行動を起こしてまで戻るつもりに至っていない。
  2. 直近の購入で問題があったり、不満を感じてしまった。
    その理由はあなたには話しておらず、
    あなたやあなたの会社に魅力を感じていない。
  3. その人の状況が変わり、あなたの商品・サービスから
    メリットを享受できなくなった

1、2が原因の場合は、連絡を取り、

失ったクライアントを取り戻すことが最優先である。

 

2のクライアントに連絡を取ることは、

気が引けるかもしれないが、真摯に対応することで、

クライアントとして戻ってきてくれるかもしれないし、

戻ってこなかった場合でも、ほかのクライアントを紹介し、

良き紹介者としてあなたとの関係を維持してくれるであろう。

 

 

3の場合は、あなたの商品・サービスに満足はしているので、

ほかの人に紹介してもらえるかを依頼するべきである。

 

不活性なクライアントについて、

どんな優先順位で連絡を取るべきかだが、

今まで頻繁に購入していただいていた

クライアントから順番に連絡を取るのが良い。

 

直接手紙で、また、リスクリバーサルを提示し、

敬意を払った文章でフォローアップする。

 

関係の続いているクライアントへの提案

継続購入してくれているお客様に対しては、

アドオンの提案を実施する。

 

信頼関係に甘えてアドオンを提案するのではなく、

クライアントの視点に沿って、

最終的に望むゴールを手助けするようなアドオンを提示する。

 

ただ、組み合わせる商品がなければ、

サイズやバージョンを複数用意することで

より高い提案ができないかを考えてみる。

 

 

クライアントとのコミュニケーション

クライアントと接点を持つためには、

対面での営業はもちろんかもしれないが、

ダイレクトメール、Eメール、

電話によるテレマーケティング

インターネットを活用し、接点を作っていく必要がある。

 

クライアントを増やしていくためには、

絶えずコミュニケーションを続けていくことが、

売上増加につながっていくのである。