マーケティングとは、
販売・プロモーションでの活動に留まってはいけない。
マーケティングは価値を正しく伝える活動であり、
自分自身の生き方を考えるうえで、
有効なフレームワークとして作用する。
マーケターのように生きるとは、
相手基点で物事を考え、
相手が何を求めているのか
仮説・検証を続けていくことだ。
本書では4つのステップで紹介している。
それでは、さっそくレビューしていこう
目次
市場を定義する
「価値」とは、それを受け取る相手によって変わる。
誰を相手にすれば、
自分を最大限に活かし、
人の役に立つことが出来るのか。
「自分が価値を提供すべき相手」を決める必要があり、
その市場はなるべく大きいほうが良い。
では、市場の考え方だが、
「人を分類する」ということだ。
従来的に、性別、地域、年齢などの
デモグラフィック的な切り口だけでなく、
何を考えているか、どんな習慣があるかといった
サイコグラフィック的な切り口が必要。
そうして切り出した市場は、
5つのポイントで判断し、
自分がどの市場で戦っていくべきかを決断する。
①市場の大きさ
②市場が毎年どれだけ成長しているか
③どれくらいライバルがいるか
④自分の能力をどれだけ活かせるか
⑤自分の既存事業との相性はよいか
価値を定義する
自分が活躍していく市場が定まったら、
「相手が求めている価値は何か」を探っていく。
では、「価値」とは何か。
本文では、4種類のカテゴリに分けて説明している。
①実利的な価値
→今すぐメリットがあると思われるもの
②保証的な価値
→何かあった時に役に立つもの
③評判としての価値
→ブランドのように、所有していることに意味があるもの
④情緒としての価値
→精神的に安心を与えるようなもの
例えば営業社員を例にするなら、
バリバリ数字を挙げる営業社員は①、
数字は目立たないが、営業チームのまとめ役というのは②
業界で知名度のある営業社員は③
みんなの癒し役な営業社員は④
といった感じだろうか。
相手(市場)が求めているのは何かを
理解することは非常に難しい。
では、どうすればよいか。
マーケティング業界で行われる
アンケートのように、
「雑談」というツールで、
相手や、相手が属する母集団が求める価値を探り、
定義することが成功のカギとなる。
価値を作り出す
マーケティングの世界では、
まず最初に「コンセプト」を定めます。
なぜその商品・サービスが
市場に存在するのか、
どんな課題を解決するために生まれたのか、
「コンセプト」を決めるのです。
その後、マーケティングの6pによって
詳細化されます。
プライス:価格
プロポジション:メッセージ性
プロダクト:製品
パッケージ:見た目
プレイス:販路・チャネル
プロモーション:広告
そうして、コンセプトと6Pが
市場から受け入れられるのかを
テストし、ブラッシュアップすることがとても重要。
自分自身の価値も、
上記の考え方に沿って作っていきます。
SNSでの情報発信が、
あなたの価値を市場提供するということになります。
各種ブログサービス、youtube等
あなたというコンテンツを発信し、
あなた自身のコンセプトや6pは
市場から受け入れられるものなのかをテストする。
価値を伝える
よい商品を作ったら勝手に売れる。
プロダクトアウトの時代はとっくに終わりました。
価値を正しく伝える努力を続けることは、
マーケティングの世界では義務となっています。
ここでは、かんたんに
①覚えてもらう
②好きになってもらう
③自分を選んでもらう
という3つのステップに分けて説明します。
①覚えてもらう
覚えてもらうためには、
3つのアクションが必要です
- 繰り返し伝える
- 自分事として考えてもらう
- 感情に訴えかける
まずは、頻度高く繰り返し伝えていくことが
基本のキでしょう。
②好きになってもらう
大事なのは「なんとなく」好きになってもらうことです。
当たり前のことですが、
最初から熱狂的に
好きになってもらうことはできません
先ほどの3つのアクションを続け、
とくに感情に訴えかけることに注力します。
③自分を選んでもらう
競合がいる中で、最後の最後、
自分を選んでもらわなければなりません。
その一押しのため、3つのアクションを取ります。
- 近くまで届ける
- 価値を知ってもらう
- 付加価値をつける
あなたというコンテンツに照らし合わせると、
「近くまで届ける」は、
より多くの場所へ露出し、
接点を持てるように努力するということ
「価値を知ってもらう」は、
目の前の相手が求めているものに対し、
自分がどのような価値を提供できるかを
自分の口で発信し、知ってもらうこと
「付加価値をつける」は、
相手の役に立つために、
プラスアルファの情報や、
無償の貢献をすることだといえるでしょう。
こうして、最後の最後、
あなたを選んでもらえるよう、
あなたの価値を伝えていくのです。
上記の通り4つのステップを通し、
マーケティングの考えを活用し、
あなた自身をサービスとして市場に提供することで
「あなたが必要だ」と言われるようになってくるのです。