いわゆる営業のノウハウ本である。
TIPS集として、すぐに応用できるものや、
昨今のコロナ禍の影響で、陳腐化してしまっているものもあるが、
自分の引き出しを増やすには学びの多い一冊である。
気になるポイントだけを抜粋して紹介する。
営業とは単なる物売りではない。
マーケティングとセールス機能の両方を揃え、
初めて「営業」だといえる。
営業としての第一歩は、
お客様に頻度高く情報提供することから始まる。
営業に重要なことは、
自分が求めるお客様がどこに集まっているかを
見定めることである。
例えば、自動車教習の営業だったとすれば、
むやみやたらに訪問営業しても成果は出ない。
卒業間際の高校生などをターゲットにすると、
集客しやすくなるであろう。
また、集客の次に大事なことは、
成約したお客様から、
ほかの見込み顧客を紹介してもらうことだ。
お客様との応対で気を付けることは、
会話の距離感、温度感である。
営業であるあなた以上に、
お客様は緊張している場合は少なくない。
出会ってすぐに仕事の話をするのはNGである。
相手が話しやすい話題を振って、
会話のムード作りから始めよう。
相手が話しやすい話題は、
もしかしたら、あなたにはわからない話題かもしれない。
でも大丈夫。相手に教えを請いましょう。
教えを請われて悪い思いをする相手はいません。
次回会うまでに、
そのテーマについて調べることで、
相手との距離感も近づきます。
お客様との接点を増やすためには、
セミナーを開催することも大切だ。
SNSも活用し、自身の情報発信に努める。
見込み顧客のあいだで、
「コレの話題と言ったらあなた」と
連想してもらえるのがポイント。
接点を持ったお客様に対しては、
手厚いフォローを心がけること。
すぐ成約する相手ではなかったとしても、
あなたのとった態度は、
ウワサとして広がっていくものである。
