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紹介の連鎖が永遠に続く ㊙人脈活用術

 

先に断っておきたいのだが、

当書では、「ネットワーキング」という言葉が、

頻繁に出てくる。

 

この言葉はときに、

悪い意味で受け取られるときがある。

ネットワークビジネスや、マルチ商法などがそれだ。

 

ネットワーキングとは、「人脈作り」であり、

パートナー同士がウィンウィンの関係を築くために

必要な考え方、作法だということを

念頭に置いたうえで読み進めていただきたい。

 

紹介の連鎖が永遠に続く ?人脈活用術

紹介の連鎖が永遠に続く ?人脈活用術

  • 作者:BOB BURG
  • ダイレクト出版株式会社
Amazon

 

 目次

 

ネットワーキングの基本

関係を築くということ

ネットワーキングとは、

「関係を築くこと」に他ならない。

人と人を組合せ、

ギブアンドテイクの、

ウィンウィンの関係を築くことだ。

 

関係を築くことの重要性は、次の原則が根底にある。

「ほかの条件がすべて同じなら、人は知り、

気に入り、知っている相手に仕事や紹介を回す」

 

よく人脈作りの会合で、

名刺交換が目的になっている場合はよくあるだろう。

 

しかし、正しいネットワーキングとは、

他者のウォンツやニーズ、要求に配慮するということだ。

 

正しいネットワーキングを仕組み化することで、

あなたは持続的な成功に到達できるだろう。

 

会話することは質問すること

人間にとって、一番気になる相手、

好印象を持つ相手というのは、

他の誰よりも自分を気にしてくれる人物だ。

 

それゆえ、相手について質問し、

答えを聞くことが重要。

 

あなた自身の仕事について、

基本的に興味を持つ相手はいないと認識しておこう。

 

ではどんな質問をすればよいだろうか。

相手を気分良くさせる質問、つまり

フィール・グッド・クエスチョンを覚えておこう

次の10個が紹介されている。

 

  1. どうやって今の仕事に就いたのですか
  2. その仕事の一番のやりがいは何ですか
  3. あなたやあなたの会社と、競合相手との一番の違いは何ですか
  4. その分野で仕事を始めようとしている知り合いがいるのですが、何かアドバイスをもらえませんか
  5. もし絶対に失敗しない保証があるなら、仕事でやってみたいことは何ですか
  6. 仕事をしてきた中で、環境の激変はありましたか
  7. 今のお仕事の、次のトレンドは何だと思いますか
  8. 仕事で体験した中で、一番おかしな出来事、笑えた出来事を教えてください
  9. 自分の仕事をPRするのに、一番効果的だと思う方法は何ですか
  10. 自分の仕事ぶりを他の人に評価されるとして、どんなひとことだったら嬉しいですか

相手との絆が出来た時にはじめて、

次の質問を必ずすること

 

「XXさんの仕事では、

どんな人が見込み客として脈ありですか?

紹介できる人が私の前に現れるかもしれないので、

特長を教えてくれませんか?」

 

また、相手の名刺をもらうことを忘れないようにしよう。

 

ネットワーキングの実践

交流会への出席

ネットワーキングの基礎を踏まえ、

早速実践に繰り出そう。

 

一番機会のあるタイミングは、

「交流会」だろう。

 

交流会では、

出来るだけ中心人物に自己紹介するのが良い。

 

「中心人物」とは、次のような人物だ。

 

誰かが何かを言うたび、

「その人」のほうに顔を向け意見を求める。

また、「その人」が口を開けば、全員が一言一句に聞き入る。

その人が笑えばみんなが笑い、誰もがその人の意見にうなずく。

 

そうした中心人物を見つけ出し、

1対1で会話できる時間を作ること。

 

中心人物は、大体は、

人に囲まれているため、

1人になるタイミングを見計らう。

 

中心人物と会話できたなら、

先述のフィールグッドクエスチョンで距離を近づける。

 

そして、こう聞くのだ。

「XXさんの仕事では、

どんな人が見込み客として脈ありですか?

紹介できる人が私の前に現れるかもしれないので、

特長を教えてくれませんか?」

 

また、中心人物は多くの相手と知り合っているので、

あなたの名前のことは忘れかけている。

 

あとでもう一度挨拶し、

名前で呼ぶことで自分のことを思い出してもらうことも重要。

 

どんな交流会に行けばよいかわからない場合は、

隣接業種の人が集まるような交流会を選ぼう。

 

フォローアップ

交流会で、あなたの人脈に加えたい相手との

初顔合わせがすんだら、真っ先にするべきことがある。

それは、「あなたオリジナルのお礼状を送ること」だ。

 

青色のペンで、

お礼の文章を書く。

文章の最後には、こう綴ろう。

「紹介できそうなお仕事が見つかったら、必ずご連絡します」と。

 

お礼状には、

あなたが送ったことが分かるよう、

お礼状にあなたの写真を載せておくことも重要である。

 

そして、フォローアップは継続する必要がある。

 

どんな形でも構わない。

 

関係のあるニュースや情報を送る。

それが悪いニュースだったとしても、

伝え方を気を付けて、

「あなたのことを気にかけています」

という情報発信を行うのが大事。

 

また、いつでもあなたのことを思い出してもらえるよう、

あなたの写真付きの「メモ帳」を渡すことも有効。

 

最後に、一番大事なフォローアップとは、

まずは自分から、仕事を与え、紹介を与えることである。

相手に何かをしてもらいたいのであれば、

まずあなたが相手に何かをすることだ。

 

あなたのフォローアップが功を奏し、

実際の紹介を頂けたのであれば、

また、必ず手書きのオリジナルのお礼状を送ろう。

 

ギブアンドテイクの精神

前述の通り、相手に与え続ける行為は重要である。

あなたは、どんな時でも、

受け取る金銭価値以上の利用価値を相手に与えなければならない。

もらうよりも多くを与えることが重要だと心に刻もう。

 

本物のネットワーカーは、ギバーである。

いつも何を耐えられるか、どうやれば与えられるか。

誰に与えられるかをいつも考えている。

そして、ネクターでもある。

いつも、誰と誰をくっつけられるかを考えている。

 

歩く広告塔になってもらう

ネットワーキングがうまくいっていれば、

相手は間違いなくあなたに好印象を持っている。

あなたの成功を願い、あなたが新しい仕事を

見つける手助けをしたいと思っている。

 

そうした人たちは、あなた専属の歩く広告塔となっている。

しかし、彼らは、

あなたのビジネス拡大を助けたいと思っているが、

その方法を知らない。

 

広告塔の人たちが行うべき仕事を整理することが、

あなたの仕事である。

 

あなたの仕事について、

「何をして誰を助けるのか、誰のために何をするのか」を、

明示することだ。

 

そして、今まであなたがしてきた質問と同じことを伝える。

つまり、

「わたしの仕事では、

どんな人が見込み客として脈ありなのか」である。

 

気を付けていただきたいこととしては、

相手に、広告塔になってもらうとき、

見込み客になりそうな人は、”誰か”いませんか。

と聞いてしまってはいけない。

 

参照範囲が広すぎると、イメージが付かず、

具体的な紹介までつながりにくい。

 

そして、紹介をもらったのであれば、

「必ず連絡するとお約束します」と約束し、

紹介先に対しては、

「〇〇さんに必ず連絡すると約束しましたもので、ご連絡差し上げました」と、

いうように心がける。

 

それが、お互いの信頼を作るうえでも重要なポイントである。

 

見込み客を作る

見込み客を作ることに、

インターネットの活用は不可欠である。

次の5つの方法でローカルな見込み客を探す

  1. 検索エンジンを活用し、企業・事業主へ連絡を送る
  2. 自分のサイトにチャリティ支援の特設ページを開設し、メディアを巻き込む
  3. ウェブリンクを作成し、コミュニティを形成する
  4. 自分の署名を作り、検索されやすくする
  5. 街の住人にターゲットを絞ったオンラインPRを行う

 

また、昨今では、

自分のブログを作り、頻度よく更新し、

オンライン上での存在感を高めることが重要だ。

 

ネットワーキングの応用

ポジションの確立

他の人から紹介を得るためには、

あなたはポジションを確立する必要がある。

つまり、「XXXといったらあなた」と、

一番最初に思いつく人間になることが大事だ。

 

それにはまずあなた自身がまず、

頭の中で、自分がどういったポジションにいるべきかを

明確にイメージすることから始まる。

 

あなたは、とあるエキスパートとして、

メディアでコラムを書くことを狙っていく。

 

コラムを書いていれば、

そのコピーをネットワーク仲間に配ることもできるし、

営業用のパンフやプレゼン資料にも使える。

 

「自分はエキスパートだ」と口にせずに、

エキスパートであることを相手に伝えることが出来る。

 

小さなローカル紙から始まり、

業界紙で記事を掲載できるよう、

記者と関係を作っていく。

 

記者の関心は、

面白くて役に立つ、そして

信憑性のある記事を作る事である。

記者とも関係を発展させ、維持することが秘訣である。

 

ブログやメルマガで自分の情報を発信することも

ポジショニングには有効だ。

 

小冊子を作れば、

無料提供品の代わりになるし、

あなたは、「物書き」というポジションに位置づけすることが出来る。

 

クロスプロモーション

クロスプロモーションとは、

お互いがお互いのために仕事を見つける状況を言う。

これこそ、ギブアンドテイクのウィンウィンの関係である。

 

具体的な例でいれば、

映画の半券で、飲食店の割引優待をしたりだろう。

ターゲットとしているお客様が一致する場合に、

お互いに持ちつもたれるの関係を作ることが、重要である。

 

紹介の重要さ

いままで説明してきた通り、

「紹介」が重要だということは勿論であるが、

あらためて、「紹介」のもつメリットを7つ説明する。

  1. 紹介で得た見込み客はアポイントに取り付けやすい
  2. 紹介で得た見込み客の場合、価格はあまり問題ではなくなる
  3. 紹介で得た見込み客は、成約に盛っていきやすい
  4. 何もしなくても、紹介ベースの営業マンにポジショニングできる
  5. 紹介は、見込み客にとって間接的な体験になる
  6. 紹介は、紹介をくれた人物からあなたへの義理立てを生む。その結果、相手は紹介を与え続ける
  7. 紹介は時間の節約になる

 

あなたは、様々な紹介を受けることになるが、

3つのパターンに分けられる。

  • 既に購入の準備が出来ている相手(Aリスト)
  • 購買のための労力をかければ購買してくれる可能性のある相手(Bリスト)
  • 箸にも棒にも掛からない相手(Cリスト)

 

Cリストからの紹介は、

同じようにCリストのお客様であることが多いので

極力、Aリストが固まるようにすることが重要。

 

相手に購買してもらったら、

必ず、購買直後に紹介を求めること。

紹介を求める一番良いタイミングである。

 

自然な流れで紹介をお願いするには、

「お客様、お尋ねしたい大切な質問があるのですが」だったり、

「お客様、大変重要なことをお尋ねしてもよろしいでしょうか」と、

切り出してから、紹介をお願いすることが有効。

 

また、承諾してもらったとしても、

断られたとしても、推薦状を書いてもらえるのであればお願いしたい。

今どきで言えば、クチコミ、お客様の声である。

 

クチコミ、お客様の声には以下の内容が込められていると良い

  • 紹介先にもぜひあなたと仕事してほしいという意欲
  • 信頼性があること
  • 具体的であること
  • 誰もが共感できる使用前・後のストーリー
  • 誰の口コミであるかという実名性

そして、紹介を頂くための、

ネットワーキングでは、守らなければならない

ルールとエチケットがある。

これも心に深く刻み込んでほしい。

  • すぐに見返りを求めてはいけない
  • メンターはメンターとして仰ぎ、何かを与える気持ちで近づく
  • いつでも相手の時間に気を配る
  • 交わした約束を必ず守る
  • 紹介元に不快な思いをさせてはいけない
  • 紹介元には感謝の気持ちを表す

 

ネットワーキングの循環 

ネットワーキングを仕組み化する

いままで学んできたことを実践に活かし、

あなたのビジネスが紹介を通じて循環していく必要がある。

そのためには、次の7ステップを用いて、仕組み化する

  1. ターゲット市場を決め、自身の「ミッション」を表明する
  2. 市場に焦点を合わせたメッセージやコンテンツを作成する
  3. ターゲット市場がよく見る媒体を選ぶ
  4. お客様をふるい分けるステップを作る(資料請求⇒問合せ⇒申込等)
  5. 結果を数値化する
  6. 成果を最大化する
  7. 定期的に仕組みをメンテナンスする

 

さいごに

我々は、ネットワーキングを通して、

できる限り人をいい気持ちにさせていく。

真実、正義、平和、愛をもって人に接していく。

 

ネットワーキングを今まで

勉強してきたが、最後に7つの心得を紹介して終わろうと思う。

 

  1. 効果的にネットワーキングを行うには、本書で学んだ内容を身に着ける
  2. 不安があっても見込みネットワーク仲間の前へ積極的に出ていく
  3. 人から学んで見識を広げる
  4. 紹介を回すときは、決して交換条件を求めてはならない
  5. 喋る時には機転を利かせる
  6. 紹介をもらった相手にはきちんと感謝の気持ちを示す
  7. 「自分が自分のボスになる」という素晴らしさを知る

 

 さあ、いますぐはじめよう。

あなたの自信は打ちのめされることもあるかもしれない。

打ちのめされることは負けではない。

立ち上がればいいだけだ。

もし、負けがあるとするならば、

そのときは、あなたが立ち上がれなくなってしまった時だけである。

小さなことから、粘り続けていけば、

かならず結果はついてくるのである。