3分で要約!ビジネス書籍

たった3分で日々のビジネスが劇的に変わる!

訪問しない時代の営業力強化の教科書

訪問営業のありかたは、

時代とともに変わってきている。

 

コロナによる社会情勢の変化も後押しし、

より一層、訪問だけに頼らない営業が求められてきている。

 

今回の書籍では、

営業の全体像を描きながら、

最終的なゴールである、売上拡大を達成していくため、

何を実施しないといけないのかを順に紐解いていきたいと思う。

 

 

目次

 

 

営業戦略の全体像

営業戦略を立てるためには、

自社の立ち位置を正確に把握する必要がある。

まずは3C分析によって、

顧客、競合、自社という視点で、

自分たちの会社がどのような立ち位置に置かれているのかを理解する。

 

そのなかで、

自社が進むべき方向性を、

つまりドメインを定義する。

自分たちの会社はどのようなお客様を対象としており、

どのような価値を提供する会社なのか。

 

そして、クロスSWOT分析により、

自社が取りうる戦略を洗い出していく。

 

ここまでは、どの会社もやっている取り組みかと思うが、

実行性がなければ戦略とは言えない。

 

BSC(バランスドスコアシート)を作成し、

財務的な視点、顧客の視点、業務プロセスな視点といった、

分解して考える。

バランスドスコアシートは、以下のリンクが参考になるので、

是非参考にしていただきたい。

diamond.jp

 

 

営業のマネジメント

企業が立てた戦略を達成するため、

実行に向けたドリルダウンが必要となる。

 

つまり、

戦略→市場→顧客→商談→活動という順番で、

主催化していくことが重要だ。

 

戦略においては、

それぞれ達成したい戦略目標に対し、営業施策がある。

各月で達成したい目標値を定量的に立てることがポイントである。

 

市場においては、

自分たちがカバーする顧客群を分類わけすることとなる。

セグメント分けし、それぞれで達成したい目標、

また、あまりタッチすべきでない顧客群であれば、

どれほど効率化したいか、活動時間を短くしたいかを定める。

限られた営業時間を最大限に使うために、市場を分けるということだ。

 

顧客においては、

自分たちの見込み顧客の情報を常に最新化すること。

定期的なコミュニケーションによって、

いつ商談が発生しても良いように、

関係を深めていく。

 

商談においては、

商談をプロセスとして

細かくフェーズに分けることで、

いま、どのフェーズに進んでいるのか、

そのフェーズでとるべきアクションは何かを明らかにし、

次のフェーズに移行するための営業アクションをとる。

 

活動においては、

各商談に向けての行動計画が立てられているか、

顧客に対して効果的な活動が出来ているかを

マネージャーがチェックし、必要に応じてコーチングしていく。

 

こうして、

最初に立てた戦略目標値を達成するための、

自分たちが重要視している市場・顧客に対し、

商談を進められているか、また、商談を進めるための

活動が計画できているかどうかをチェックし、

営業担当とマネージャーのコミュニケーションを重ねていくことが重要

 

営業プロセスと育成

営業担当者に求められるスキルは、

営業のプロセスごとに異なる。

営業プロセスは業態によって異なるが、

大きく以下のフェーズがある。

 

  • ターゲティング
  • アプローチ
  • 課題把握・ニーズ把握
  • ソリューション提案
  • 成約・納品
  • 効果把握

 

各プロセスごとには、

達成すべき目標値(KPI)がある。

 

例えば、ターゲティングでは、

ターゲットの割り振りを100%実施する。

 

ソリューション提案では、

デモ実施や、提案件数、見積作成数などから算出し、

もともとのターゲットの60%に対し、

提案が実施できていること、等である。

 

営業のマネージャーは、

営業担当者の各KPI指標から、

何が達成できていないのかの課題を見つけ出し、

定量的な課題からコーチングを続ける。

 

営業支援のマーケティング

いわゆる訪問営業の実施する営業は、

上記の通り解説してきた。

 

それを支援するための、

メルマガツールやインサイドセールスを

活用することで、営業効率を上げていく必要がある。

 

メルマガツールは、

送信することがゴールではない。

例えば、普段反応のない休眠客を掘り起こしたり、

セミナーに申し込んでもらうなどがゴールになってくるだろう。

 

ゴールを設定し、

誰をターゲットとするかを定め、

顧客からどんなリアクションが帰ってきたら、

次に何をするのかを決める。

 

それぞれのポイントで、

今までと同様に達成したい指標を設定する。

メールの開封率が何割であるか、

商談にトスアップできたのは、何割であるか等。

 

インサイドセールスにおいても同様だ。

インサイドセールスは、電話営業だと理解してほしい)

 

やはりポイントは、

インサイドセールスがうまくいっているかの、

指標(KPI)を確認することであろう。

 

大きく以下の流れだと紹介されている。

 

カスタマーサクセス

契約後は、顧客と中長期的な関係を築かなければならない。

顧客とともに、顧客のビジネスを成功に導いていくことを、

カスタマーサクセスと呼ぶ。

 

営業担当者は、契約の更新を目標としていくが、

そのための役割として、

顧客企業の経営戦略や事業計画に沿って

ともに相手企業の成功を目指すことが必要である。

 

ここでも、同様に目標値(KPI)を定めていく。

例えば、自社が提供するサービスの利用率や、

ヘルプデスクへの問合せ数、

相手顧客のキーマンとの接点数、

他社事例やセミナー・イベントの案内数など。

 

顧客企業が継続的に成長していくために、

自社が提供できるサービスを、

どれだけ最大限利用してもらっているかを判断する。

それがカスタマーサクセスの成功の秘訣である。