メルマガで継続的な利益を上げていくため、
どうやって情報発信や集客し、
顧客をファンに育てていけばよいかわかりますか？
マーケティングの本は多種多様だが、
より実践的な内容なのがこの書籍である。
Web集客に携わっている人、これから携わる人にとって、
必読書の一つではないだろうか。
この本でのリストマーケティングは、
メルアド、メルマガ読者を「リスト」と定義している。
リストマーケティングの大きな流れとして3つがある。
リストを集めること
リストを教育すること
リストに対して商品を販売すること
目次
リストから利益を継続し続けるには、
決して「売り逃げ」をしてはならない。
顧客からの信頼が重要なのである。
大事な流れは以下のとおりである。
・見込み客（メルマガ読者）を集める
・価値観を共有してファン化する
・商品、サービスを通してファンを更に育てていく
では、最初の「リストを集める」を見ていこう。
リストを集める
まず、リストはどうやって集めればよいのだろうか。
リストを集めるとは、
「面識のない人から連絡先をもらうということ」である。
ふつうはいきなり連絡先なんてもらえないだろう。
意味あるリストを集めるためには、「情報発信」が重要である
情報発信であなたが伝える内容は以下である。
「私はこのような人間です」
「あなたに役立つ情報を提供しています」
「メルマガではもっと面白い話をしているので、メールアドレスを登録してください」
では、どんなビジネステーマについて情報発信するのか。
「自分の強みは何か」
「自分が情熱を持っていることは何か」
「あなたが興味関心を持っていることは何か」
特別な強みが無いと情報発信してはいけないと
感じてしまう人もいるかと思う。
その場合は、自分が持っている情熱や興味関心を中心に考えてみましょう。
・長年継続していることは何？
・これまでうまくいったことは何？
・解決したい悩みやコンプレックスは何？
・周りからよく相談されたり、頼まれることは何？
・周りの人よりうまくできることは何？
・これから挑戦したいと思っていることは何？
・生活必需品以外で、良くお金を使うことは何？
これらの「強み」、「情熱」、「関心」の３つの軸から、
ランク付けし、上位５つを絞り出してみよう。
ラインナップした上位5つのテーマについて、
市場調査してしましょう。
需要のないテーマを、
どれだけ情報発信しても、リストは集まらないからです。
・検索して、そのテーマのサービスやサイトが見つかるかどうか
・書店に関連雑誌や書籍が並んであるか
・人が集まっているコミュニティサイトがあるか
・Yahoo知恵袋などのQAサイトにテーマのカテゴリがあるか
・そのジャンルでビジネスしている会社や個人はいるか
・YoutubeやSNSでそのテーマについて発信している人はいるか、
また、その再生数や反響はどれくらいか。
ここで大事なのは、
ある程度ライバルがいる市場のほうが、
ビジネスを始めやすいということ
市場調査までをしっかりやると、
ニーズが多い場所で、
あなたの強みや情熱、
興味関心をフル活用することが出来るようになります。
次に情報発信する相手を絞る必要がある。
それは、全方位戦略ではいけません。
すべての人に受け入れられる情報は、
言い換えれば誰の心にも刺さらない情報なのです。
サービス立ち上げの段階では
「たった一人のターゲット」を絞り、
情報発信したほうが、
より具体的で適切なメッセージを伝えることが出来る。
効果的な情報発信には２つパターンがある。
指導型
ほとんどの情報発信がこのパターン
気負いしてしまうかもしれないが、
その道のエキスパートである必要はなく、
読み手の一歩先を進んでいるというイメージで問題ない。
相手からの信頼のほうが重要な時代になっているので、
自分を大きく見せる嘘をついて、情報発信することのメリットが無い。
【実況型】
あなた自身がスキルや経験を身に着けていくプロセスを、
一つ一つ伝えていくことがこの情報発信の特徴である。
例えば、ダイエットするまでの毎日の記録、
yotubeのチャンネル登録数を増やしていく記録
TOEICの記録を伸ばしていく日記 等々
自分の実践をしていることを伝えるだけだから、
情報発信のネタに困らない。
また、身に着けた経験やスキルが自分の実績になる。
あなたのもとに、同じ境遇の人が集まる、親近感を得られる。
人はみな、人の体験談に興味を持ちやすい等、
良いことばかりがある。
同じような悩みを持っている人にとって有益な情報となる。
勿論、失敗した内容についても隠さず報告することで、
読者にとっては、「詳しい人」というふうに思い込んでくれることがある。
成功した内容だけを発信せずに、
失敗も包み隠さず発信することで、読者が集まってくるのである。
情報発信のネタが見つかったら、集客先をつくる必要がある。
つまり、LP（ランディングページ）、メルマガ登録ページへの
アクセスを集めることを目標にするということである。
これから様々なツール(電子書籍、Twitter、note等)を通じて
情報発信していくのだが、
すべてのコンテンツにおいて、
LP（メルマガ登録ページ）へ誘導する仕組みを作る事が重要
一度コンテンツを作ったら、
いろんなコンテンツサイトでかたちを変えて使うことが出来る。
また、無料だけではなく、入り口を有料にすることで
濃厚な属性の客を集めることが出来る。
Kindleや、ココナラ、Udemyやnoteを有効につかってみるのがよい。
一方、いろんなコンテンツを使い分けても、
集客に時間がかかる可能性もあるので、
Web広告を使うことで時間短縮できる場合もあります。
リストを教育する
様々なコンテンツを使って、
集客が出来るようになったら、LPを作成しよう
LPの流れは５つある。
①ヘッドコピー
ヘッドコピーにはインパクトが必要。要素を組み合わせてアピールする
・ベネフィット：LPを読むことで得られる効果
・早さ：早く効果を体感できるのであれば、早さをアピール
・緊急性、限定性：先着何名、何日までの限定公開等のデッドライン
・簡単、手軽さ：面倒なことしなくても効果が得られること
・無料、割引：あまり無料を押しすぎると、品質の低さを疑われるのに気を付ける
・自分、顧客の実績：お客様の声を使うパターンも有効的
・権威性：社会的に信頼がある人が監修している等
・ニッチ：よりお客様のターゲットを絞った表現にする。
ニッチについては、
例えば、「痩せたい人」ではなく、
「出産前のスタイルに戻したい人へ」等、
ターゲットを絞りましょう。
②悩みの再確認
とにかく数を洗い出すこと。最低でも７つ以上
MECE（漏れなくダブりなく）の考え方を活用すると良い。
もしくは、５W1Hでターゲットの悩みを
洗い出してみるのも有効だ。
③問題の解決方法（メルマガの登録や講座の内容）
商品説明だけでなく、
「このサービスを受けることで、どのような効果メリットがあるのか」を記載する
このパートもMECEに7つ以上洗い出す。
５W1Hを使っても良い
④無料公開する理由、理念
なぜあなたがこのような活動をしているのか、
自分自身の理念を伝え、共感を得られるようなメッセージを伝える。
無料である大義名分のストーリーが大事
⑤申込フォーム
項目が多いと、それだけで離脱率が上がってしまう。
メルマガ登録であれば、メアドだけを登録してもらえばよい。
住所や名前など不要な要素は捨てる。
申込ボタンの文言も異なるだけで、成約率が変わってくる。
商品を販売すること
顧客をLPに誘導し、メルマガを発信できるようになったら、
効果的な文章を書いていこう。
例えば、以下のような流れでメルマガテンプレを作る
あいさつ文⇒本日のテーマ発表⇒本文⇒締めの文言
メルマガは何度もチェックして精査していくこと
商品コンテンツを作成したら、販売準備をしていく。
大事なのは販売までのメルマガシナリオである。
メルマガも、顧客を育てていき、
最後に販売のオファーをすることが必要。
ここからは、収益を上げるための応用編なので参考程度に。
・動画コンテンツなどの価値提供
・商品コンテンツを告知
・商品の良さをセールス
・購入した人の感想を紹介し、購買意欲を高める
シナリオの前半は価値提供に徹し、
後半にかけて徐々に商品セールスを伝えていく
（商材の特徴にもよるが、メルマガは10本以上送信していくことを想定）
メールを書き溜めて、試行錯誤していくことで、
良いメルマガが残っていくので、精査していくことが大事。
最後に
最初から全部が出来る必要はない。
いちばんはじめに、時間をかけてでも
じっくりやるべきことは、
情報発信のビジネステーマを決めることだ。
情報発信は、継続が命である。
世の中的に需要があるテーマだとしても、
自分に情熱がなければ、
続かないし飽きてしまう。
結果につながらないので苦しくなってしまう。
テーマを見つけるのに頑張ろう。
自分の強みを見つけるには、
ストレングスファインダーも参考になる。
試しにやってみるのも良いだろう。
biz-book-review.hatenablog.com
では、よいリストマーケティングを。
