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ハーバード・ビジネス・レビュー2021年6月号②(営業)

前回のレビューに引き続き、

今回のテーマである「変わる営業」にフォーカスしたい。

 

 前回のマーケティングに関する記事については、

こちらのリンクから。

biz-book-review.hatenablog.com

 

 

 

 

 目次

 

リクルート北村社長インタビュー

北村氏はインタビューの中で、

営業の価値を、「顧客の目的達成」に見出している。

 

顧客の目的を理解しなければ、営業の結果はついてこない。

 

顧客の目的を達成するための課題解決が大前提にあり、

「買ってください営業」は本末転倒である。

 

顧客の目的は何かを徹底的に考え、

また、ときには新しい目的を提案し、

一緒に達成していくために

どのようなコミュニケーションが必要かを考えるということ

 

リクルートでは「個の尊重」を重視している。

リーダーからすべて与えられるのではなく、

個人で目標から施策推進まですべて決めていく文化だ。

 

リーダーとメンバーで積極的に

コミュニケーションを実施し、

メンバーの視座を高く保ちながら、

目標に向かってコミットメントしていく。

 

 

トップ営業に求められる条件

2012年から2018年の調査をもとに、

営業幹部が果たす役割は5つのタイプがある

  1. 「我関せず」のハンズオフ
  2. 無鉄砲
  3. 社交家
  4. 交渉家
  5. グロースチャンピオン

グロースチャンピオンは、

顧客と定期的に面談し、

ビジネスの詳細を話し、戦略的関係性を構築する。

売上高・利益への貢献度が最も高い。

 

また、組織内のロールモデルとしての役割も果たし、

最も優れたタイプといえる。

 

顧客との関係を維持するためには、

社内障壁や、ルールを撤廃することすら厭わない。

 

では、グロースチャンピオンに求められる条件は

7つに整理されている。

  1. 親和性
  2. 有用性
  3. 自発性
  4. 知識
  5. コミュニケーションスキル
  6. 対人スキル
  7. 結果志向

 

 

営業組織刷新の3ステップ

商品販売のビジネスモデルから、

サブスクを代表する、

サービス提供モデルのビジネスモデルに変革する場合、

「何を、誰に、どのように」得るのかを再検討する必要がある。

そのステップを紹介しよう。

顧客セグメンテーションの再考

販売量という指標から、利用量という指標に変わることで、

狙うべき顧客のセグメント、ターゲットが変わる。

 

営業組織の再編

「商談のクロージング」はひとつの通過点でしかなく、

より一層利活用してもらうための

「カスタマーサクセス」を目指していくということ。

顧客に定着しなければ、すぐやめてしまうということになる。

販売後の、定期フォローなどの顧客関係構築が重要

 

 

営業担当者の接し方を最適化する手法の導入

営業担当者を育てていくためには、3つの要素を見直す必要がある。

①報酬

売り切りモデルから、課金モデルに変わるうえで、

営業を評価するための報酬プランも変わってくるということ。

サービス利用量にリンクした報酬形態も検討が必要となる。

②トレーニン

製品デモを重視するのではなく、

顧客が見つけた効果的な成功事例の共有や、

顧客との相談、問題解決トレーニングを重視する必要がある。

③文化

いままでの商品販売モデルから、

従量課金型ビジネスモデルに変わることの、

現場の抵抗感はある。人はそもそも変化を嫌う。

企業のミッションステートメントに手を加えることなど、

企業文化から手を加えていく必要がある。