売上を達成し成長し続ける企業をつくるにはどうすればいいのか。
ゼロから考え実践し、
トライアンドエラーを繰り返すのは時間の無駄です。
THE MODEL（ザ・モデル）を読むことで
売上を伸ばすための方程式が明らかになります。
ザ・モデルは、
オラクルやセールスフォース、マルケト等、
さまざまなIT企業で活躍した福田 康隆氏の経験をもとに、
営業の在り方を体系化した本である。
マーケティングから、
その後のカスタマーサクセスまで、
製品・サービスの営業企画全体を考える人には、
必ず一度は目を通してほしい書籍である。
勿論、経営者や個人事業主にも
自社サービスをどうやって広げていくかの
学びとなるので是非読んでほしい。
では、紐解いていきましょう。
目次
分業体制から共業体制の時代へ
従来の営業は分業体制だった。
それぞれの役割を定義することで、
最終的な売上だけを見るのではなく、
各プロセスが担う部門の中間指標KPIを設定し、
どこがボトルネックなのかを把握し、対策を打つことができた。
ただし、今では分業体制は成り立たなくなっていき、
共業体制が必要になってきている。
責任分界点を決めるような分業ではなく、
共業体制を推進していく。
というのも、購買プロセスは、
企業側の主導権は少なくなっており、営業が接触する前の、
「顧客による調査・評価」のプロセスが重要になってきている。
だいたい比較サイトや口コミで調査・評価して決めちゃうことが多いね
顧客ステージの設計
顧客体験を高め、
エンゲージメントを深めるための
オペレーションを実現するのに重要なのは、
「顧客ステージ」を設計することです。
顧客ステージは、以下の
レベニューモデル（売上モデル）の構成要素で、
この流れ図を覚えるだけでも、
この書籍を読む価値が十分にあります。
レベニューモデル*1
顧客ステージを設定し、
顧客体験を高めて、次へ次へと
ステージを高めていくのが大事
CXって言葉が流行ってますよね
「顧客ステージ」をうまく回し、機能させていくには、
３つの概念が重要です。
- チャネル
- 施策・コンテンツ
- 移行判定基準
つまりは、先ほどの図について、
どんなコミュニケーションチャネルを用いて、
顧客に向けたどんなメッセージをコンテンツにし、
何が達成されたら次のステージに移るかという移行判定基準を設定する。
顧客ステージを支える営業プロセス
顧客ステージを支えるのは、
もちろん営業プロセスであり、
そしてカスタマーサクセスの４つである。
これら４つのプロセスを通して、
売上を伸ばしていくのだが、
これらのプロセスをうまく機能させるには次の３つが重要です。
- 市場戦略
- リソースマネジメント
- パフォーマンスマネジメント
市場戦略
市場戦略は、さまざまなフレームワークがあるだろう。
３C分析やSTP、
５Force分析、競争地位別戦略などなど。
自分の会社が強みを持てる戦略をとる。
リソースマネジメント
リソースマネジメントは、売上を出すための要素を分解し、
どこに注力したら最大の結果になるのかを考える。
言い換えるなら、どの歯車を回せば一番効率が良いか。
商品性に問題があるのか、営業の人数か、
販売チャネルか、工場の設備か、などなど
売上を構成するリソースを分解し、
必要な投資を行うのがリソースマネジメント
パフォーマンスマネジメント
パフォーマンスマネジメントは、
KPIの見方ともいえる。
基本的にボトルネックはどこか一か所になるので、
すべての部門に改善を言い渡しても意味がないことを念頭に置く。
どこか１か所が、
ボトルネックになっているのか
見つけ出すためKPIを設定し、管理することだ。
企業の地力を支えるインフラ
さいごに、企業の土台を支える、
人材・組織・リーダーシップについて語る。
人材
人材を活かすには、
社員が同じ方向を向いている必要がある。
そのためには、
ビジョン、ミッション、バリューが共有されていることが必要。
ビジョンは目標とする場所で、会社が生涯をかけて目指し続ける先だ。
ミッションは、なぜその目標とする場所に行こうとするのかという大義名分だ
バリューは、目標とする場所に向かううえでの、行動を決める価値基準だ。
組織
組織作りには、
組織の多様性を大事にすること
一人一人の社員に目を向けること
また、メンバーを消耗させるようなマイナス要員を、
組織の上位に採用しないことなどがある。
リーダーシップ
リーダーシップは、
現場で何が起きているかを知ることを大事にすること。
また、成長のために、つねに現状を上回ろうとする向上心をもつ。
言い換えれば、ストレッチゴールを設定すること。
もちろん、ストレッチゴールが達成されなかったとしても、
メンバーの立場が悪くならないことも担保する。
まとめ
纏めると、
売上を上げていくには、
顧客体験を高めていくことが必要。
これが目指すべきゴール。
顧客体験を高めるには、
きちんと「顧客ステージ」を設計すること。
（レベニューモデルに表現されている、
各顧客ステージごとで、設計をしましょう。）
営業、カスタマーサクセスの各プロセスが、
共業体制を持って執行部門で実行されること。
効果的にプロセスが実行されるには、
市場戦略や、リソースマネジメント、
パフォーマンスマネジメントが、
本部部門として企画・機能すること
そして、会社全体の土台、人事部門として、
人材・組織・リーダーシップを盤石にすることが
持続的な成長を維持するということになるということです。
このザ・モデルに沿って、
営業モデルを見直したいという方は、
相談に乗りますので気軽にお声がけください。
ではでは
