自分のマーケティングスキルを伸ばしていくため、
どんな書籍を読み進めていけばよいか
針路を教えてくれている。
すべての詳細を説明していると、
キリがないため、
ピンポイントに気になったものだけ紹介したい。
また、書籍によっては、
今までのレビューで紹介しているものもあるので、
リンクを配置しておく。
目次
ポジショニング戦略
アル・ライズとジャック・トラウトの著書
ＳＴＰ戦略の中での、
「ポジショニング」は、
経験した人にはよくわかることだが、
あいまいな作業になってしまうことが多い。
ポジショニングで大事なことは、「一番乗り」であること
二番煎じなポジションをつくっても効果は無い。
一度ポジションを確立してしまったら、
そこからポジションを変えてはならない。
ポジションを変えるぐらいであれば、
新商品ブランドを立ち上げて、
そこで新しいポジションを作ることのほうが
長期的に安上がりで効果がある。
メーカーが商品ごとにポジションを変え、
ブランディングしていることを考えると、
納得感のある話であろう。
コトラーのマーケティング3.0
この書籍については、
別途レビューを行っているので、
参考にしていただきたい。
biz-book-review.hatenablog.com
ブランド論
デービッド・アーカーの著書
「ブランド」の資産価値を論じている１冊。
商品や営業だけが売上をあげるのではなく、
ブランドも売上に貢献する価値がある。
ブランドを強化していくためには、
顧客が３つのフェーズを移行していく必要がある。
①ブランド認知
例えば、無印良品を例に、
無印良品の日用品を
「シンプルでおしゃれな日用品」と認知した場合、
普段、日用品を買うときに、
無印良品が選択肢の一つに入ってくる。
②ブランド連想
ブランドが浸透してくると、
「無印良品」という言葉から
「シンプルでおしゃれ」と連想する。
ブランド名から、
自然と脳内イメージされるものがブランド連想である。
③ブランド・ロイヤリティ
ブランドに対し熱狂的になり、
日用品はすべて無印良品でそろえたくなる。
常にそのブランドを中心に選ぶようになった顧客は、
行動を変えることがなく、確固たるものとなる。
顧客がブランド・ロイヤリティの状態になるには、
商品・サービスの品質が良いだけでは達成できない。
つまり、機能的便益だけでなく、
・情緒的便益
（感情にもたらす効果）
・自己表現的便益
（あなたらしさを表現する効果）
・社会的便益
（あなたが望む集団に帰属という感覚）
を達成する必要がある。
顧客体験の教科書
昨今、横文字で
カスタマーサクセスと呼ばれているものだ。
ここでのカスタマーサクセスは、
顧客からの苦情に焦点を当てている。
まず大事なことは、
顧客が前提に持っている期待を裏切らないこと。
誠実に努めることだが、苦情が発生することはある。
ただし、苦情が発生してから対応するのではなく、
いつでも苦情が言える環境を整えておくことが大切である。
なぜなら、ほとんどの顧客は
苦情を言うエネルギーすら持たず、
何も言わずに去っていくからである。
いかにして顧客の声を拾い上げる仕組みを作るか、
また、苦情が発生しないように、
さりげなく顧客とのコミュニケーションを続け、
教育することが重要だといえよう。
アイデアのちから
この書籍については、
別途レビューを行っているので、
こちらも参考にしていただきたい。
biz-book-review.hatenablog.com
私のウォルマート商法
世界最大の小売業である、
ウォルマートはどうやって
成長を遂げたか存じだろうか。
創業者のサム・ウォルトンは、
「目標に向かってコツコツとやってきただけ」
「平凡な人々が一丸となることで、
非凡な結果を成し遂げてきたのが、ウォルマートの物語だ」
と、そう語る。
サムは、大学生のころまで
新聞配達で家計を助け、
１ドル稼ぐことの大変さを知っていた。
そして、お金を貯める最も確実な方法は、
不要なお金を使わないことだと、
身を持って学んでいた。
この倹約精神は、
ウォルマートの経営精神にも活かされている。
サムは、２０年近く小売業で経験を積み、
地元アーカンソー州の片田舎の町で、
１９６２年、 小売業を創業した。
「どこよりも安い価格で売る」ことを、
モットーとし、１０年間徹底した結果、
顧客との関係を築きあげてきた。
地域の顧客は、
「ウォルマート」＝「低価格と満足の保証」
というブランドイメージを想起するようになった。
ウォルマートは、
他店が見過ごすような小さな町
（人口にして５０００人程度）を、
徹底的にターゲットすることで、
商圏を拡大してきた。
商圏が拡大するにつれ、
物流センターを設置しながら、
その商圏をまたさらに拡大していったのである。
ウォルマートの強みは、
「顧客第一主義」を徹底し、
価格設定は、顧客にその利益を還元するために、
出来る限りのディスカウントを徹底していった。
さらに言えば、
顧客の利益になるため、
低価格を徹底するため、
ウォルマートは、
過去の成功体験を捨てて、
方向転換する文化を持っている。
顧客が求めるのであれば、
過去のルールや、法則などは
今すぐでも捨て去り、
何が顧客のためになることなのかを、
徹底的に考えられることが、
ウォルマートが成長してきた本当の秘訣なのだ。
書籍リスト
- T・レビット マーケティング論
- コトラー、アームストロング、恩藏のマーケティング原理
- ポジショニング戦略
- エスキモーに氷を売る
- ブランディングの科学
- ブランディングの科学（新市場開拓篇）
- 確率思考の戦略論
- 両利きの経営
- OPEN INNOVATIONハーバード流イノベーション戦略のすべて
- アイデアの作り方
- 商いの道
- 山本七平の日本資本主義の精神
- コトラーのマーケティング3.0
- ブランディング２２の法則
- エッセンシャル戦略的ブランド・マネジメント第4版
- ブランド論
- スターバックスはなぜ値下げもテレビCMもしないのに強いブランドでいられるのか？
- 価格戦略論
- ザ・プロフィット 利益はどのようにして生まれるのか
- 真実の瞬間SASのサービス戦略はなぜ成功したか
- ラブロックウィルツのサービス・マーケティング
- 顧客体験の教科書
- おもてなし幻想
- マッピングエクスペリエンス
- サービス・ドミナント・ロジックの発想と応用
- サービス・イノベーションの理論と方法
- 「闘争」としてのサービス
- 「売る」広告
- ブランドは広告でつくれない 広告 VS PR
- 費用対効果が23%アップする 刺さる広告
- 急に売れ始めるにはワケがある
- アイデアのちから
- ウソはバレる
- 流通チャネルの転換戦略
- 私のウォルマート商法
- 21世紀のチェーンストア
- なぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学
- 小売再生 リアル店舗はメディアになる
- 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
- チャレンジャー・セールス・モデル
- 隠れたキーマンを探せ！
- サブスクリプション
- カスタマーサクセス
- 成約のコード
- FACTFULNESS
- 大本営参謀の情報戦記 情報なき国家の悲劇
- 思考 日本企業再生のためのビジネス認識論
- 統計学が最強の学問である
- ブラック・スワン（上・下）
- 限界費用ゼロ社会
